2020年受疫情影响,教培行业受到了前所未有的冲击。在市场大洗牌后,一部分小微机构消失了,一部分龙头机构开始没落,还有一部分中小机构在生与死的边缘苦苦挣扎。

房租、员工工资、学员退费就像三座大山,死死地压在每位教培机构校长身上!

“我们手里的钱还能坚持到复课吗,我们还有机会吗.....”在每晚辗转难眠中,你是不是也在思考这个问题。

我们在对微信客户的调研中发现,20%左右的机构因为疫情倒闭了,而在疫情中存活下来的机构,大多都在年前储备了充足的现金流,依靠着现金流度过长达半年“颗粒无收”的黑暗期,然后迎来了最后一根救命稻草——暑招。

所以,在刚刚结束的暑招中,大小机构卯足了劲儿地做活动,想要趁着暑招给机构回一波血,但是招生成本花出去了,招生效果却并不理想,钱只出不进,现金断流仍然是机构面临的最严峻的问题。

想要解决现金断流的问题,就必须从招生续费、锁客盈利上下功夫。

在教育强国的呼吁下,中国家长在孩子的教育上一直都重点投资。所以,尽管受疫情影响,大多数家庭收入都有不同程度的降低,但对教育的需求仍然很高,教培行业的前景无限。

唯一不同的是,疫情前,家长在经济允许下,尽可能多的给孩子报各种类型的补习班,在教育投资上花钱绝不手软。但疫情后时代,家长对机构的选择更挑剔和慎重了。

疫情前,机构大多通过地推引流、低价促销、赠礼来转化生源,刺激成交,但这样的方式实在太普遍,家长熟悉套路并已麻木。单纯用赠礼的方式让家长报课程交学费,已经不再适用。

在疫情期间,每天有数以万计的优质网课流入线上教育市场,家长接受到太多高品质、低价格的线上课,在课程的选择上非常挑剔,线下课程在价格上已经不占优势。

一边是便捷、低价格的线上课,一边是费时、收费较高的线下课,你该如何说服家长选择你的学校呢?

加大与线上的差异,突出服务性

线下教育与线上教育最大的不同就是线下教育面对面的教学情境无法代替。线下教育由于多年积累,师资力量雄厚。面对面的教学方式使得学生和老师之间“互动性”强,“体验感”远远强于线上,同时线下教育中,老师能够约束孩子的行为,保持良好的课堂纪律,更容易保证教学质量和效果。

疫情后,线下教培机构可以将这一差异继续加大,如通过课堂教学设计、延长师生面对面传授知识、分享经验的时间,在学员课前课后提供陪读课堂服务,体验时间的延长,从而增强客户的黏性,让客户主动报名和续费。

强化产品升级,建立自己的课程体系

在依靠产品驱动的教育时代,产品永远是机构的核心,它是机构发展的方向,也是在教育市场上竞争的重要因素。在疫情后时代,国家对民办教育的管控会更加严格,市场竞争力也越来越大,课程产品的优与劣,直接决定了客户的选择,中小机构没有大企业的知名度和品牌效应,就要在自身产品上再下功夫,建立属于自己的课程体系,包括常规课程、引流课程、特色课程、短期课程、周末训练营等,并且要不断迭代升级,才能经得起客户的挑剔,牢牢抓住客户的心。

三、多维度升级服务体系,用服务留住客户

疫情后,中小机构为了提高竞争优势,盲目跟风大面积降价,不仅没有为学校带来营收,也伤了老客户的心,导致客户流失,可谓得不偿失。

在这个时期,拼的不是价格,而是差异化服务。好的学校,课程会说话;好的服务,客户会说话。如果说产品是家长选择机构的首要因素,那服务就是家长续费的关键,如果一个机构光有优质的课程,但配套的服务却做得非常糟糕,那家长是绝对不会买单的。

所以,机构运营不能要重视产品,还要注重服务,机构必须建立多维度的服务体系,努力把服务做到极致,才能让现有客户主动转介绍,让意向客户慕名而来,让学员一课难求,让校区现金永不断流!

四、打造全新会员盈利模式,建立强力锁客会员系统

为了避免部分不正规的培训机构卷钱跑路,国家发文规定:校外培训机构的收费时段与教学安排应协调一致,不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用。

此规定一出,机构现金流受到巨大影响,教培业怨声载道。倘若每三个月就要重新招一次生,机构的运营成本无疑是巨大的,还容易引起家长的抵触情绪,造成生源流失。那么怎样才能在规避政策的同时又能提前收取一年的学费呢?经过多次有效验证,培训机构推出了“会员模式”,通过收取会员费的形式来变相收取学费,既能保证现金不断流,也能加强与客户的联动,建立专属的私域流量池。

但疫情当下,面对投资谨慎的家长,原有的会员模式还能给机构带来收益吗?家长还愿意一次性给一大笔会员费吗?答案,我想在刚刚过去的暑招中已经得出了。

原有的会员模式在疫情后时代大背景下,已经不适用了。机构想要储备更多的资金,支撑校区运营下去,维护好现有客户资源,建立专属会员模式是非常重要的,会员模式的设置以及会员权益的设定直接影响目前精准流量池客户的质量。好的会员模式能够帮助校区尽快实现课消,解决疫情后课消难题;不好的会员模式会增加负面评价,对机构口碑产生影响起到适得其反的效果。

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