疫情之下，各汽车经销商集团面临着极大挑战。为此，中国汽车流通协会邀请车易拍联合创始人、首席战略官蔡旭，以直播的形式与全国经销商集团分享可持续发展中最不可忽视的问题。蔡旭认为疫情让经销商集团最真实、最本质的现状加速暴露，经销商集团想要突破现状、获得可持续发展，应主动联合厂商和第三方服务商打造二手车生态闭环，形成属于自己的持续增长“双引擎”。

近两年，中国汽车市场销量增幅持续下降，从增量市场转向存量市场，产业格局将迎来巨大变化。对于经销商集团而言，过去二十年的“暴利”时代基本结束。如何在存量市场中获取增量，成为经销商集团面对的新课题。

公安部发布的数据显示，2019年中国汽车保有量达到2.6亿辆，而其中换购带动乘用车新车销量占据乘用车销售总量的40%。在蔡旭看来，汽车市场正处于新旧动能转换和结构效益调整的攻关期，必须提升新车、二手车两大市场的联动性，才能真正盘活存量拉动增量。

蔡旭也指出了目前经销商集团二手车业务存在的问题，他表示目前二手车业务管理体系相比新车管理体系，滞后了十年。“二手车业务还是在靠人制，依赖于有能力、有责任心的职业经理人。这种体系是不可复制的。经销商集团需要转向系统制，建立可复制、可管理的二手车业务体系，才能获得规模化的可持续发展”。

从2000年到2010年，中国车市年均增幅达到了30%以上。在随后的七年，也保持了两位数的销量增速。与此同时，汽车经销商的数量也已经突破了3万家。不过，蔡旭认为这种高速增长主要得益于主机厂对新车业务管理体系的搭建，如今经销商集团有机会、也有优势去牵头建立起二手车业务体系。经销商集团作为销售前端，具有服务用户的能力和触达用户的优势。过去，经销商集团未能充分利用新车带来的客户，在触达环节未能完成到店转化，从而浪费了客户资源。但随着经销商集团建立起二手车业务体系，可以有机会充分发挥自身触达用户的优势。

对于如何建立良好的二手车业务体系，蔡旭提出了三点建议。第一点是组织保证，经销商集团必须有充分的认知，将二手车业务作为集团发展的战略支撑点。有了决策层的认知，才能建立起与之匹配的二手车部门。他提出二手车部门不应是过渡性的组织，而应有自己的价值和指标。第二点是在组织保证下，建立起可管理、可透视、可追踪的业务流，明确而清晰地划分岗位职责，才能让业务不依赖于人。最后，蔡旭提出经销商集团应联合厂商和第三方服务商一起来打造二手车业务体系，联合更多的参与者来贡献自己的优势，才能真正撬动二手车业务的万亿级市场。

事实上，目前不少经销商集团都选择了与第三方服务商来共建二手车业务体系。如百强汽车经销商集团中的元通汽车、运通汽车、远通汽车、祥龙博瑞等，都与车易拍开展了相关合作。相对于经销商，第三方服务商在业务数字化和标准化上有其自身的优势。例如，车易拍潜心多年研发的268V检测系统，能够解决困扰二手车行业的标准化问题。此外，车易拍推出的超级4S（二手车版），能够在短短一个月的时间内帮助经销商集团建立起完备的二手车在线化运营体系。在该体系下，置换、拍卖、零售、库存等各环节被数字化，库存、人效、业财等一目了然。而系统提供的各种营销工具，也能大幅提升置换率，让经销商集团能够快速地获取增量。

如蔡旭所言，今天经销商的决胜之道，一定是二手车业务体系的搭建，它所带来的增长将会远超想象。目前汽车市场优胜劣汰愈演愈烈，经销商集团更应抓住税收优惠政策带来的机遇，通过建立二手车业务体系来构筑企业的核心竞争力。

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