探讨合同能源管理的中国模式

　　据介绍，目前西门子所做的商业模式主要有三种。

　　第一种，直接买卖的模式。客户发现西门子这个解决方案能够节能，直接向西门子购买设备和服务。同时西门子提供了一些附加的服务，产品的直接买卖可以跟用户一起调研、一起采用客户的数据共同计算节能量，使客户心中有数，购买这个方案究竟能节多少能。

　　第二种，节能服务公司合作伙伴模式。这里有一家第三方叫“节能服务公司”，它购买西门子的设备和服务，将节能设备和服务租给客户，从客户那儿分享节能的收益。

　　第三种，西门子自身作为节能服务公司和资金方合作，资金方可以是外面的第三方的融资租赁公司，也可以是西门子自己的财务租赁公司。资金方购买西门子的节能设备和服务，西门子向它提供设备和服务的同时保证节能量。资金方再将产品租给最终用户，从用户那儿分享节能的收益。到了一定年限以后，设备的产权无偿转让给用户。这里由于资金方拥有资金不拥有技术，所以西门子向它提供产品和服务的同时，保证节能量。跟这个模式的区别，第三方是节能服务公司，拥有技术背景，愿意承担这种节能量的风险，所以西门子向它提供设备的同时并不保证节能量，他购买之后再向用户保证节能量，再分享节能的收益。

　　这是目前西门子三种商业模式。其中后两种模式涉及到合同能源管理的概念。

　　据西门子(中国)有限公司节能中心总监战京涛说：“除了第一种模式，直接买卖的模式，为什么要采用第二种和第三种模式呢，合同管理模式。这有什么好处？在整个项目过程中，最终用户不需要为项目进行投资。项目的初期投资是由第三方掏的。但是用户初期可能是能源费用是这么多。这是一条基准线，节能项目前这是用户的能源费用。节能项目实施后费用降下来了，这部分费用这么多了。整个节省是不是都归客户所有呢？还不是，其中有一部分费用要付给第三方，节能服务公司或者融资租赁公司，剩下的就是客户的收益。而且还有额外收益，比如能源价格不断提高，这块收益也归客户所有。合同能源期结束后产权是无偿转让的，在这个点用户无偿得到了设备的产权。这就是整个合同能源过程，用户从中得到的益处。”

　　合同能源管理是现在一种全新的模式，也是在国外运行很成功的模式，目前在中国在逐步推行。就现实的诸多问题，战京涛表示：目前用的最多是第一种，直接买卖的模式最多，这也是传统的模式。新的模式，新的合同能源管理模式在中国实行时间不太长，公众认识也有一个过程，但是这个比例一定会不断地增加。因为在西方运行的非常成功，尤其是在美国、加拿大和欧洲的一些国家。西门子从发电和输配电，到用电有一系列的解决方案。这样就可以为用户组成一个完整的一体化解决方案，用户不需要东抓一把、西抓一把弄很多方案然后再集成，这样很费时也很费钱，西门子可以提供一体化的解决方案。西门子除了产品和解决方案以及这方面多年的运作经验外，西门子还有自己的融资租赁公司，这是它的一大特色，它既有技术，又有财务租赁的模式，针对客户不同的需求都能够满足，你可以只要技术，也可以带融资的模式，有几种解决方案供客户选择。

　　西门子除了关注产品之外，更关注整个产品在全生命周期内的费用情况。诸如，电机在整个生命周期内，它的购买费用是1%-3%，能源费用是97%-99%，西门子很多类似产品都有这方面的优势。我们可能一次性购买价格贵一些，但是我们更关注于整个生命周期内客户运行费用的降低和运行可靠性的提高。如果一次性价格很便宜，但是能效很低的产品，不但给客户带来后面的很多的运行费用的增加，如果可靠性差的话，如果给客户造成实际生产过程中的一次停机，可能造成的利润损失要远远大于产品的价格，一个是能效的提高，另一个是可靠性的提高，给用户带来这方便的益处。

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