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做EMC为什么这么难 中国企业诚信需考验
来源:互联网 时间:2007-8-1 12:00:14 用手机浏览


“做EMC实在是太难了!”第一次听赵永歆哀叹EMC,是在一个银行主办的企业融资洽谈会上。会后,银行的产品经理请赵永歆给她寄上一份合同,以便好好研究一下深圳的节能企业都是怎么做EMC的。最终的结果是:合同没有邮寄,事情最终不了了之。
在这种背景下去到艾美威斯公司,迎来一肚子苦水,就成了顺理成章的事了。


赵永歆是个健谈的人,几年来公司做了不少的节能工程,赵永歆对此是颇为自豪。对EMC,她可谓是熟得不能再熟了,就着记者的问题,赵永歆侃侃而谈,她的所有EMC经历,似乎都回答了一个问题——为什么在民间,做合同能源管理几乎是不可能的事。

问:我们这次来的主要目的,是想了解EMC在节能工程中运用的实际情况。能否简单谈谈贵公司在节能项目中遇到的情况?
答:艾美威斯主要是做国营大中型企业的节能工程。比如一些大的用户——机场、港口,市政路灯等等。我们一般不做酒店,因为给酒店做节能,有时收款会比较困难。
问:你们主要采取哪种交易方式来做节能?
答:一般是设备买卖型,(用能)企业掏钱买设备来做。零投资我们根本做不了。
问:不做EMC吗?
答:不是不做,而是根本没法做。
问:为什么?
答:EMC作为从国外引进的概念,在国外的生存环境肯定是不同的,融资体系、诚信度都不一样。在中国,企业与企业之间交易的诚信度太差了,和发达国家没法比,在国外,答应给钱的(融资方),有诚信;用钱的(用能企业)有诚信;节能企业有诚信,节能企业的产品有诚信,什么诚信都有了,EMC才做得成。
问:诚信是最大的问题吗?
答:起码是最主要的问题。我们都知道,EMC实际上是个投资的概念,节能企业提供设备,节能投资商提供资金,如果用能企业的诚信不好的话,节了能不给钱,那生意就没法做了对不对?投资商没有投资回报率而言,下次他还会投资吗?


最怕还是客户毁约
问:在具体的实施过程中你们究竟遇到的是什么问题?
赵:我们遇到的情况是,当我们做了安装调试之后,实验也做了,节电20%,交易双方也都确认了,但这个情况在具体运用中就会遇到很多问题。比如他(指用能企业)过去每天开10小时的灯,但后来他不开那么久了,你怎么算?还有灯具也有老化的情况,几年之后不节能了,你收钱都是收几年的嘛,这种情况又怎么算?很多人为的因素,造成EMC的操作过程非常复杂。
问:难道没有专业的公司来做测试吗?
赵:谁来做?你要人去抄表,那得成本啊,还有设备也有损坏,损坏了就不节能了,各种因素太多,不是安装了设备就没事了。还有一些特殊的情况,比如我们做空调节能,因为空调是个很复杂的设备,我们做中央空调的节能设备,一般都要量身定做,不能套用的。一做就要花钱,当然做出来也没关系,但如果客户突然说不要了,那我这几十万的投资怎么办?
问:客户的变卦在EMC项目的实施中,是不是很频繁?
赵:应该说是这么个情况,风险非常大。还以空调为例,安装空调的不能试,只能估测,比如合同是这样签的:我承诺节能率不低于20%,达到了则双方按比例分配,高出的部分我拿走。后来工程做完之后,节能效果很好,节的能超出了预期,比如说节能达到40%了,客户就不干了,说你拿走的钱多了。
问:为什么会出现这样的情况呢?
赵:因为在做节能工程之前,双方通过测试,只知道理论上能节多少能;但在实际运用中,你只能说不低于哪个值,节能企业做工程的时候,通常会估计得低一些,就是说留点余地,那么结算的时候就可能会出现节能率高出预期值的情况,一旦发生这样的事,很容易扯皮。以前通常规定是高出部分的归我们,后来协议说高出部分的双方分成,但就算分成他(客户)也嫌我拿多了,比如原来节了20万,那我拿10万他拿10万,现在节了40万,我拿20万他也不干,他拿的觉得应该,我拿走的就觉得多。
问:不干能怎么办呢,合同也签了,机器都装了,工程也做了。
赵:很简单啊,怎么装上去的,怎么拆下来,客户一句“我们不要了”就行了,残局你就得自己收拾了。
问:这不是引起官司吗?
赵:官司打得起吗?一个企业一年要做多少工程?一年打上3个官司,什么事都不要干了。
问:所以综合来看,EMC难做,并不是合同本身很难,而是在执行的过程中,很难约束对方。
赵:合同本身其实很简单,主要还是看三方的态度。比如投资的,答应投资的就会投。这些投资商自己有考核小组,找专门的专家来考评。二是节能厂商,这块就是厂商经常有要诚信,产品质量要过硬,三是厂商的设备要过硬,设备没有信誉没有标准,就没有人敢来投资的。你像现在银行也好、金融机构也好,都没有专职的部门来考察,国家响应的标准也不明确,那这个投资怎么安全呢?
问:那现在你们的商业模式是——
赵:只有按照常规的贸易模式来做,出多少钱(买我的设备),我给你一个报价。货到付款。这是最常规的商业模式,和EMC相比又回到以前了。


私人投资商让EMC更难做
问:能不能跟我们谈谈你们原来做EMC项目的融资渠道?
找:我们的方向主要是私人资本,节能服务投资商。
问:是国外的投资商吗?
赵:不,国内的,都是国内的闲散资金,很多人以前从事过节能或相关的生意,对这个行业有一定的了解。投资商就投节能项目,专门有节能投资商,就是国内私人的闲散资金,人家都是自己组合的,几个朋友合在一起就做了。
问:有了私人投资商,资金来源的渠道更丰富了,EMC是不是更好做?
赵:恰恰相反,更难做了,因为私人投资商要求的利润率太高了,通常是100%。就是说100万的总投资,他们要求双倍的回报——就是说如果他们出100万,就要拿你200万,才算收回投资。
问:100%的利润,算不算暴利呢?
赵:EMC成败的关键就在这里。通常企业融资有几个渠道,其中银行的成本是最低的,就是国家标准利息,最多租赁公司还加个2%~3%的手续费,因此银行融资,成本占投资额的10%左右。大家都知道,节能的主旨本身就是省钱嘛。你的设备不能太贵,设备如果超出他节能的收益,意义就不大了。所以,我们做的方案一般投资回收期都不超过2年,多的一般在1年到1年半回收完毕。遇到一些大型的项目,照明或者空调类的,如果投资回收期超过3年,那就不太容易谈成功了。你想想,这种情况下,如果再加上私人投资商——他要的还是暴利,100%的利润,客户什么时候才能收回投资啊?这样就很难操作了。
问:那如果这个项目你一定要把它做成,会出现什么样的情况?
赵:无非向客户要求多收几年钱罗。比方说报价100万的工程,预计1年就收回了,如果银行能够投资的话,成本再加上个10%,实实在在就是110万,那原来1年收回,现在最多再加两个月的回收期,就收回了。
可现在投资商一进来,那就不行了,他要100%的利润。为了他的利润,合同不得不更改,要两年半左右才能收回投资。投资商也不是一个人办事,他也要养员工啊,他不能饿着啊,这样我就要求客户给我两年半的钱,客户当然就不干了……更难受的情况知道是什么吗,如果客户还要分,那时间就更长了,说不定要增加到3年了。
问:看来私人投资的暴利也不是解决EMC的办法?
赵:其实你也不能说私人投资商是暴利,他赚这么多是应该的。为什么呢,因为他需要两年的投资期才能收回成本啊,他要养人啊,他还要担两年的风险啊——设备会不会老化啊,施工会不会不到位啊,这些他都得考虑,成本确实很高。
问:投资商也不好做?
赵:据我所知,很难。投资商叫苦的多,做成功的非常少。因为资金回收实在太慢了。设备坏了,一扯皮,钱就收不回来。通常做节能的投资商对节能还都非常了解,多数都曾经代理过节能产品。

EMC的核心:节能中介检测机构
问:做节能工程时,为什么出现这么多扯皮的事呢?
赵:原因很简单,因为没有一个做节能检测的第三方机构啊。现在我们国家还没有一个专门针对节能的技术标准,有了这个标准,还要有个很强的懂技术的部门来检测、监督、维系这个标准,那节能就好做多了。
问:如果有保险公司这样的金融机构介入节能,会不会有用?
赵:这恐怕很困难,因为保险公司不可能专门成立一个部门来做这件事情。这个机构一定要有技术实力,专为融资机构服务。这个机构要有检测手段,要有专家、评价小组(编者按:专访赵永歆女士之后不到两周,深圳市节能检测评价中心宣告成立)。国家应该养这么一个专家机构和一个检测中心,为银行或投资商提供一个权威的高水平的认证,就不怕市场上那些假冒伪劣产品了。这样一旦找好用户后,规定那些要做EMC的必须拿到一个证书,谁签字盖章谁负责,有保证的,将来如果收不回来钱,检测机构是有责任的。
问:但节能产品种类繁多,技术更新也很快啊。
赵:所以每年都得办啊,因为产品更新换代很快,比如你签5年的约,5年之后你的设备都老化了。但如果企业想得到融到资,就必须去办这个。
问:国家暂时还没出台专门针对节能的标准,那现在节能企业用的标准是什么?
赵:没有专门的节能检测机构,但有别的检测机构啊。你像我们的产品就是在“武汉高压研究所 ”做的,这是个国家级的检测机构,很权威。很多节能企业的产品证书都不是节能的,但他们可以在低压电器的检测中拿到节能的检测数据。

国营企业做节能为什么难?
问:你们的项目以国营大中企业为主,是不是国企的生意比较好做?
赵:恰恰相反,国企的节能非常难做。
问:为什么?
赵:因为国企一般是大企业,办事程序非常复杂。你去找他们(谈节能),他们对这块也有兴趣,但是一查当年的预算表,没有专项的投资啊——这就是大企业的特点。
这就是为什么做节能(国家)必须得立法的原因。就像一个机场,他要盖一个侯机楼,很简单——买多少设备,向国家申请多大的面积,向谁去融资,融多少资,他们早就把这笔资金纳入预算了。如果你要做节能,麻烦就来了,你买节能设备这个钱没有出处啊,原先的资金匡算里都没有设计啊。
问:节能不是利国也利己吗?企业做了节能可以省钱,为什么没有积极性呢?
赵:是利己,但不是最“利己”的。对企业来说,经营永远是第一位的事情,特别是国营单位,节能永远不是他第一位的事情,只要国家不找他麻烦就可以了,否则他何必拿出一部分资金来做呢。额外的资金,通常他们是不会拿出来的,国家即使是考核也没太大用处。
比如说机场吧,机场的领导,首先关注的是安全,其次是设备保障,再接下来是设备维护和人员的服务,第四是行业的服务标准啊质量什么,把节能放在第五第六去了。 酒店也是一样,节能?都快想不起来了,因此国家非得强制下指标,比如强行下指标,不执行就罚款。当然最好的办法还是强制立法,像德国就是这样:规定不管是国营企业还是私人企业,必须在规定的时间里节能10%,不节能就罚款,你想企业能不做节能?


今年感觉是节能市场最好的一年
问:做节能这么久,印象最深的事是什么?
赵:是有一年我们去谈一个机场的生意,老说老说都没用,特别是机场的总工,说我们这节能完全是骗人的把戏,我们把机器给他们装上,说用了再说,还是不行。最后这事一搁就3年,虽然其间陆陆续续还在谈,但总也没有结果。谁知3年后,这个总工居然退休了,于是我们就可以重新开始了,因为用了(我们的设备)这么久了,很多效果也出来了。
问:社会还是逐渐在接受节能这个新事物?
赵:这是我们节能企业最深的感受,长期以来,节能企业经营的成本实在太高了,幸好我们还有别的一些项目撑着,如果只靠节能这一块,公司早就关门了!
问:那现在的情况是不是好些?
赵:那是当然,我们做节能也挺长时间了,可以说今年是节能市场最好的一年。今年从下半年开始,我们的员工经常加班,这在过去是从来没有的事。我认为,最大的原因还在于去年国家的政策力度很大,延续到今年产生了明显的效果。
问:但好象还是有很多企业都在喊市场难做?
赵:跟国家宣传的力度有直接的关系,过去用能的企业不成熟。2000年的时候,你说节能,有的企业听了就说你是偷电的;后来到2003年,听说过节能的企业明显增多了,但不敢用的还占大多数;现在找客户谈的时候,顺畅多了。很多用能企业内的专业人士——比如工程师、电工有时也会研究这个,因为他们必须研究,如果不研究,出了事,他跟领导交代不了。
问:工程师和电工们是不是最重要的决策人?
赵:对国企客户,领导的重视最重要。你比方说我们做的咸阳机场,人家就是做得比较好,因为领导首先就重视节能。在会上讲我们今年必须达到多少多少的节能率。因为做节能出效益啊,他们是有步骤有计划地做。第一年通过行政管理来节能,原来不到位的到位,灯隔一个开一个;第二年开始,通过上高科技手段来节能(总不能把灯都关了吧?)通过科技节能,然后一步一步地达到目标。
问:你预料节能行业将来会如何发展?
赵:肯定会越来越好,这是不用怀疑的。因为国家的政策非常清晰,就是坚持降低能耗——现在大家都知道了,新的节能企业涉足这个行业的也比较多,但这个市场和用户还没有达到成熟的状态,相信有国家的政策法律不断出台,这个行业最终会发展成最热门的行业之一。
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