4、策略

　　4.1 技术开发
　　（1）关键元器件尽量自己开发，掌握核心技术，降低成本，因为企业在产品上的竞争实际是核心技术的竞争。象国内空调业，目前真正自己拥有变频空调技术的厂家没几个，绝大多数是与外企合资，所以成本下不来。据统计国内智能芯片正以每年32%的速度增长，2005年将达30亿美元，市场前景广阔。其实在通讯业，华为、中兴自主开发的芯片抢夺市场就是明证。

　　（2）充分利用技术创新能力，开发有特色的产品，适销对路的产品，实现"市场差异化"竞争。哈佛大学的伯特教授指出：市场竞争主要靠"标新立异"，谁能不断地比竞争对手捕捉更好的市场切入点，谁就能不断地占领市场；然后在稳定、完善中小容量变频器的基础上，尽快投入高压大容量产品的研究开发，高档次高附加值的产品利润才高。

　　4.2 市场开拓

　　市场是一巨大的系统工程，由若干子系统构成，这些因素包括产品、功能、外形、品牌、渠道、价格、推广、营销、广告、服务等，有着十分复杂的交叉效应，需综合平衡，不能顾此失彼。

　　（1）市场定位、定价。据我国具体情况，国产变频器开发较晚，正处于产品成长期，近期产品应生产完善中小功率的中低档变频器为主，功能上满足调速与节能需要为目的。高档产品暂时无法与欧美抗争；价格上以薄利多销为原则，先抢占市场。参照同行标准，低价入市，形成规模效应，因为适中的价格能给用户以信赖的感觉，增加对产品的忠诚度。

　　（2）加强信息管理。加强市场调研，及时掌握第一手信息资料，如同类产品厂家的信息、市场动态、价格情报、需求厂家状况等，并积极参加各类展会如广交会、订货会、博览会等，扩大影响。

　　（3）正确选择渠道。直接渠道是面向用户，大型企业一般不愿意选择与中间商合作，以利于节约成本，搞好售后服务及配套产品的开发；间接渠道是建立广泛的经销网络和庞大的营销队伍，充分依靠中间商的现有渠道，迅速进入和占领市场。

　　（4）充分提高服务质量。市场从根本上理解就是服务。这方面国产品牌有先天优势，与进口机比较服务半径小，大型企业更是有遍及全国的服务网络，售前给用户做参谋，献计献策，帮助其设计改造。售后是关键，一位营销专家曾经讲过：真正的销售工作是始于产品售出以后。完全可做到跟踪服务，定期巡访巡检，做好记录存档，发现问题及时改进。甚至在适当时候适当地区搞一些用户联欢会，以加强与用户的联系。

　　（5）在某些场合，可考虑让用户试用产品，甚至做实验，给用户一些风险承诺。

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